Biotech商业化的“模范生”。
「谁能穿越周期」系列
全世界有很多人在做商业案例库，只有《哈佛商业评论》成功了。
为什么？
因为《哈佛商业评论》只选那些能穿越周期，跨越行业，甚至跨越民族、文化的案例，只收录那些历久弥新的观点。
医疗行业的特殊性，让其成为能够穿越周期的行业之一。
但那些能够穿越周期存在的企业，都具有什么样的特性？特别是在迷雾重重的时刻。
医趋势开启《谁能穿越周期》系列文章。希望通过深度分析那些走在前沿科技前列的企业，来探索那种穿越周期的力量。
第一站，我们聚焦在风格迥异的Biotech，上一次我们聊过百济神州，这次我们来看看信达生物。
十年发展，信达生物几乎踩中了国内创新药的每一波浪潮：第一批上市PD1产品、深度绑定海外大药企、唯一十年出品六款创新药，同时实现了自主可控的商业化。
依靠这些，信达顺利从Biotech进化为BioPharma，开局还算乐观而稳健，并在国内商业化、合作开发等方面展现了特殊的实力。
下一个10年，已经在国内扎稳脚跟的信达准备冲刺“国际一流”，而面对PD-1出海滑铁卢之后，信达是否到了改变风格的岔路口？
发展历史
年信达生物在苏州成立年首次递交IND申请-12月，递交利妥昔单抗生物类似药国内IND申请年-5月，产业化基地建成投入使用年获国际TOP药企认可，进行研发合作-3月，与礼来签署战略合作协议，共同开发３个单抗药物，PD-1就是其中之一-11月，厂房设施及产品质量通过礼来GMP全面审计-12月，在中国就首个创新生物药物信达利单抗（PD-1）提交申请年正式进军美国市场
-1月，在美国收到信迪利单抗（PD-1）IND批件
港股上市
10月，于香港联交所主板挂牌上市
首款药物获批上市
12月，PD-1单抗达伯舒在中国获批上市*第一款上市药物
年获得商业化回报，产品营收破10亿大关-3月，达伯舒开始对外销售
-11月，达伯舒列入新版国家医保目录，系首个纳入医保的PD-1产品
-12月，依靠上市不到1年的达伯舒，年底营收达10.48亿元
年-6月，达攸同（贝伐珠单抗生物类似药）获批上市*第二款上市药物-9月，苏立信（阿达木单抗生物类似药）获批上市*第三款上市药物
-9月，达伯华（利妥昔单抗生物类似药）获批上市*第四款上市药物
年上市产品超过5款
-6月，达伯坦（pemigatinib）在台湾获批上市*第五款上市药物
-11月，与亚盛医药共同开发及商业化的耐立克（Olverembatinib）在中国获批上市*第六款上市药物
年-3月，获得礼来希冉择(雷莫西尤单抗)中国独家商业化权益*第七款上市药物
信达生物接下来的挑战包括产品获批FDA、盈利以及下一个重磅炸弹的上市。
融资、现金流/融资历史
截止年上半年，信达生物前五大持股股东为：
1、俞德超，占比总股本6.45%
2、FMRLLC，占比总股本6.05%
3、CitigroupInc.，占比总股本5.62%
4、CapitalInternational,Inc.，占比总股本5.37%
5、TLSBETAPTE.LTD.，占比总股本4.42%
一级市场上，从年成立至今，信达生物屡屡得到国际顶级资本的青睐，共获得5.8亿美元，是迄今中国制药行业最大的私募资本案例，开创了利用全球资本“输血”国产创新药的新局面。
二级市场上，信达生物目前仅在港股上市，上市后两年内配售四次，加上IPO总计募资资金.62亿港元，主要用于发展重要管线候选药物、产能扩张等。
截止年底，信达生物一、二市场融资额相加超过亿元，而同期百济神州已累计融资额超亿元，相比之下，信达的资本策略相对保守。
管理团队
从Biotech成长为BioPharma，首先是核心团队从Biotech的level成长或转变为BioPharma的level。
公司创始人、首席执行官兼董事长俞德超博士从事生物制药创新超过20年，是三个国家1类新药的发明人（溶瘤病毒安柯瑞、康柏西普、信迪利单抗），曾在Claydon、CellGenesys、AppliedGenetics、康弘生物等企业担任核心管理人员。
年，总裁刘勇军博士加入，其拥有超过30年的学术和生物制药经验，是免疫学、肿瘤学以及转化医学领域全球知名的科学家，曾担任赛诺菲全球研发部负责人。
年，奚浩加入信达任首席财务官，负责集团财务、投资者关系、基金、渠道和信息技术管理。曾担任柏盛国际、迈瑞医疗首席财务官。年至今、年至今，分别担任迈瑞医疗独立非执行董事，东瑞制药独立非执行董事。
核心技术高管
截止年底，信达生物拥有研发人员名，占公司总人数21%。
首席技术官、高级副总裁：高长寿
年加入信达生物，负责国清院和国际研发中心相关工作，是刘勇军入职后第一位邀请的高管。
于中国科学院上海生物化学研究所获硕士学位，于美国斯克里普斯研究学院(拉霍利亚)化学与分子生物学系取得博士学位，擅长蛋白抗体类药物研发。
加入信达之前，曾在阿斯利康旗下全球生物药物研发平台MedImmune担任高级总监。
信达生物美国公司总裁：EduardGasal,MD
年加入信达，负责包括美国、欧盟和澳大利亚在内的中国以外地区临床开发和运营各项工作。
加入信达前，曾担任诺华制药公司执行总监，作为全球项目临床负责人，主要负责临床项目开发。
商业化高管
截止年底，信达生物销售及市场团队规模名，占公司总人数50%。
首席商务官：刘敏
年加入信达，曾任原罗氏制药肿瘤第二事业部副总裁。跟随他的步伐，为信达带来了罗氏制药的一波高管，包括：
原罗氏美罗华全国销售总监，及其带的3名RSM；
原罗氏安维汀市场总监；
原罗氏安维汀和特罗凯北中国销售总监；
原罗氏商务运营总监；
高级副总裁：BlakeSalisbury
年加入信达，负责信达全球BD整体业务。
曾在礼来制药工作近24年，完成了50多项不同类型的合作。在医药、生物技术行业有28年的工作经验，有20年的商务拓展经验。
产品管线
截至年3月，信达生物实现了7个产品的商业化，还有25项全球临床管线，其中包括：
6款NDA或注册关键性临床阶段；
18款临床1/2期阶段管线；
80多个临床前研究项目。
产品适应症覆盖肿瘤、代谢、免疫学及眼科多个疾病领域，主要由内部研发、合作开发和外部引进来搭建，比如HER2/PD1双特异性抗体，引进韩美；PD1/TIGIT双特异性抗体，和礼来共同开发；CD47为内部自研项目。
▲信达生物产品引进及合作情况
研发性质（自研/引进）
信达生物目前临床阶段自研候选药物接近13个，License-in引进/合作候选药物超过10个。
▲截止年3月自主研发临床管线
▲截止年3月引进/合作临床管线
产品技术
纵览信达生物的产品管线，多以热门靶点为主，除了PD1/PDL1之外，LAG-3、TIGIT、CD47、CDLN18.2等，信达一个没落下，单抗、双抗、融合蛋白甚至CAR-T都有布局。
▲年信达生物产品管线
值得注意的是，信达生物拥有6个双特异性抗体在研药物，其中3款属于自研，有可能成为第一个出品原创双抗产品的国产创新药企。
双特异性抗体是抗体研发的趋势，拥有两种特异性抗原结合位点，可以同时与靶细胞和功能细胞（一般为T细胞）相互作用，进而增强对靶细胞的杀伤作用。
▲信达生物在研的双特异性抗体
创新质量（FIC/BIC）
在信达生物临床阶段的产品中，有3款潜在同类首创（FIC）和1款同类最优（BIC）产品。
IBI-：潜在同类首创抗VEGF/补体双特异性融合蛋白，获批列入国家重大新药创制专项，进展到临床2期。
IBI-：新型同类首创抗CD47/PD-L1双特异性抗体，正在临床1期。
IBI-：今年2月，与罗氏合作开发CAR-T注射液，在治疗晚期Claudin18.2阳性实体瘤的临床试验中完成首例患者给药。
IBI-：新型全人源抗CD47单克隆抗体，具同类最优潜质。
产品管线战略
年，信达生物研发投入24.78亿元，同比+33.8%。研发费用一直是信达生物最大的开支：年-年，这五年单是研发就超过70亿，极度烧钱。
策略一：挖掘PD-1的最大潜力
PD1单抗，是信达钓到的“第一条大鱼”。
年，信迪利单抗作为信达首款商业化产品，自年底上市以来，累计收入64亿元，仍在保持高增长态势。
PD-1竞争刀刀见血，其战场早已从药物开发转变为适应症的最大化开发。
年，信迪利单抗收获了三项新增适应症：分别是一线非鳞状非小细胞肺癌、一线鳞状非小细胞肺癌和一线肝癌。至此，成为全球首个在5项高发肿瘤适应证一线治疗中证实临床有效性的PD-1抑制剂。
此外，达伯舒用于治疗一线食管鳞癌、一线胃癌、EGFR突变非鳞状非小细胞肺癌的注册性临床3期也达到了主要研究终点。
另一方面，信达生物PD-1“朋友圈”也在持续扩张，目前已达成3项合作开发项目，分别牵手来凯医药、深圳市新合生物、劲方。年，其他联合疗法，如CTLA-4、LAG-3等多个临床合作研究项目还在路上。
天下武功，唯快不破。这背后也是信达生物国内顶尖的强大临床、资源整合的能力。
策略二：Follow全球TOP品种的生物类似药
信达生物成立初期的开发策略，以Fastfollow战略为主。
信达有三个重磅生物类似药：罗氏的美罗华、艾伯维的修美乐和罗氏的阿瓦斯汀。年销售额10亿元左右。
信达选择仿制的品种特点鲜明，均为都属于全球最畅销前十的药物。以销售额高峰时间的年来看，三款原研药分别达到为69亿美元、亿美元和70亿美元。
策略三：自研发力免疫和蛋白抗体
创新药企的自研方向与首席科学家息息相关。加入信达以来，刘勇军清晰定义了信达的自主研发方向：免疫、蛋白抗体，其中蛋白抗体类药物的研发和产业化是信达的看家本领，而免疫则是刘勇军的专长领域。
经过对信达整体产品管线梳理后，IBI-、IBI-、IBI-三款产品被提前，新增了IBI-产品管线。
IBI-是信达与驯鹿医疗合作开发的靶向BCMA的CAR-T细胞疗法，目前正在进行针对复发或难治多发性骨髓瘤（r/rMM）的Ⅱ期临床研究，这也是信达6款进入注册/关键性临床试验产品中的一款。
IBI-是抗VEGF/补体融合蛋白（FIC），针对黄斑病变（AMD）和其他眼科疾病的治疗。其I期临床试验结果显示出了良好的安全性和耐受性。
IBI-和IBI-分别为靶向PD-L1/LAG-3的双抗和靶向PD-1/TIGIT的双抗。
策略四：合作开发、授权引进，以BD补充未覆盖自研领域
除了自研外，合作开发与授权引入等BD合作，也是扩充产品线的重要途径，这一方面信达的策略是：通过全球BD来覆盖内部不研发的领域，寻找最优秀的合作企业，与其建立信任后，合作的模式会从单一项目逐渐增多，发展为合作开发与授权引进多条腿走路。
打开产品管线，礼来是合作方中出现最多的名字——目前，信达有7款产品都有礼来的合作背景，其中
3款已上市药物
1款处于关键临床阶段
1款处于2期临床
2款处于1期临床
不止于此，两者的合作涉及共同研发、licensein/out、联名品牌等，甚至包括礼来亚洲基金的早期投资，可以说是目前中国创新药企与跨国药企合作程度最深、范围最广的案例之一，对信达的成长帮助巨大。
此外，信达的合作更加广泛的进行着：
年，与Adimab合作，用于开发多个靶向的治疗产品。
年，与北京韩美合作，共同参与开发和商业化一种抗HER2/PD-1双特异性抗体IBI-。
年，与Incyte合作，信达生物获得在中国内地、香港、澳门和台湾开发及商业化该公司pemigatinib、parsaclisib的权利。目前pemigatinib已在台湾上市，另一款产品在国内正在进行临床2期。
年，信达生物通过License-in和股权投资合作获得了几款潜力产品：
6月，从葆元医药引进Taletrectinib，一款下一代有效靶向ROS1和NTRK的TKI。
7月，与亚盛医药达成合作，金额高达2.45亿美元。合作内容不仅涉及两款药物在中国市场的开发及推广，信达还花费万美元入股了亚盛。
9月，与劲方医药达成授权协议，获得KRASG12C抑制剂GFH在中国的独家开发和商业化权利，并拥有行使该全球权益的选择权。
信达的引进并不限于产品，还包括了技术平台。
年6月，与专注于ADC技术平台开发及商业化的生物技术公司SynaffixB.V签订了一项非排他性的、针对特定靶点的许可协议。信达希望借助Synaffix的技术平台能够快速取得具有Best-in-class潜力的ADC候选分子。
8月，与Bolt达成协议，利用抗体-免疫刺激偶联技术联合研发三款抗肿瘤药物。
商业布局
对于创新药企来说，能把产品研发出来，更多的是科学问题，但能把产品卖好，更多的是销售团队搭建、生产供应等综合的平衡能力。
产品商业化
目前信达拥有7款商业化产品，分别是：达伯舒、达攸同、苏立信、达伯华、达伯坦、耐立克、希冉择。
其中
2款自研产品
达攸同（贝伐珠单抗生物类似药）
苏立信（阿达木单抗生物类似药）
4款合作开发产品（损失部分商业化权益）
达伯舒（PD-1单抗）-礼来
达伯华(利妥昔单抗生物类似药）-礼来
达伯坦（pemigatinib）-Incyte
耐立克（中国首个三代BCR-ABL抑制剂）-亚盛医药
1款licensein产品
希冉择（雷莫西尤单抗）-礼来
年，信达生物药品销售收入40亿元，同比+69%，其中达伯舒营收接近30亿元，其他产品近10亿元。另有授权费收入2.69亿元。信达预计，年底，商业化产品将达到8款。
地区商业化
截止年，信达的收入主要来源于中国，近40亿元，占比93%。
另有
美国营收2.6亿元，占比近6%。
法国营收万元。
年8月，信达授予礼来信迪利单抗在中国以外地区的独家许可，包括北美、欧洲及其他地区。
印尼营收超万元
年1月，信达与Etana订立协议，授予后者达攸同开发及商业化的权利，仅限印度尼西亚市场。
商业化战略
年，信达生物销售费用首次超过研发费用，达到27.28亿元，相比上年（13.41亿）增长近%，占总收入的64%。主要用于建立销售渠道并开拓潜在市场。
中国战略：以医保“门票”实现商业化杠杆作用
年，初上医保谈判桌的信达“一鸣惊人”，信迪利单抗主动降价63.7%（达元/10ml）进入换取“门票”，是当年唯一一款，也是第一款入围医保PD-1产品。
这一战，信达淋漓尽致地展现了对政策的理解、前瞻的战略眼光。也成为其“初出茅庐”的商业化布局的开路先锋。
年12月，信迪利单抗再战医保谈判，同样获得“大满贯”——成为唯一一个拥有包含一线非鳞状非小细胞肺癌、一线鳞状非小细胞肺癌、一线肝癌及霍奇金淋巴瘤在内的四项适应症获批，全部纳入国家医保的PD-1抑制剂。
销售团队：提前布局，商业化能力已得到验证
在群狼环伺的PD-1战场，信达强大执行力推动，成功完成商业化杠杆的使命：达伯舒上市首年销售额突破10亿元、次年突破20亿元、上市3年累计收入64亿元……
这与信达在销售团队搭建方面的早作准备密不可分。
在人员流动频繁的年代，信达用四年的时间打造了一支近人的商业化团队，去年一年时间团队人数几乎扩增了一倍，处于国内创新药企头部梯队。
试想如果信达在早期商业化团队规模建设上稍有迟疑，恐怕在销售结果上就是另一番境况。
生产能力：产能充沛，高端产线带动毛利率上升
早在年，信达获得第一笔融资时便开始布局生产基地的建设，而且是建一个符合国际标准的高质量生产工厂，这意味着要付出超过亿元的投资，耗费数年时间，对于一家商业化产品为零的企业来说，想法近乎疯狂。
年10月，信达产业化基地DP生产线和质量体系再次通过礼来的GMP审计。年，信达共有60,升产能在使用，跻身中国最高产能之列。
其中，不锈钢生物反应器产线自年Q4投产后生产效率大幅提升。带动产品毛利率相比去年同期毛利率上升7.4%，达87.3%。
国际化：多方面深度布局持续进行中
信达从成立以来，一直将全球化作为其重要战略方向。
近年来，信达在全球化布局从未停歇，包括落成美国研发中心（InnoventUSLab）、成立科学顾问委员会、加速全球开发注册团队扩张、成立聚焦FIC和BIC品种开发的信达国清院等。
面临挑战信达生物虽然已经站在了国内BioPharma的第一梯队，但如果想要真正穿越周期，也面临很大挑战。
挑战一：PD-1闯关折戟，国际化遇阻
今年2月，信达与礼来合作的信迪利单抗首次直面FDA肿瘤药物咨询委员会（ODAC），最终，专家委员会以14：1的投票结果反对申请，宣布中国首位闯关FDA的PD-1"选手"需要暂时止步。
争议主要在于2点：
试验人群/数据：FDA专家认为使用单一国家数据不足以证明对美国患者的有效性；
试验终点：此前FDA批准肺癌一线疗法用的都是总生存期（OS），而该试验用的是无进展生存期（Progression-FreeSurvival，PFS）。
PD-1在美被拒，意味着信达国际化“排头兵”出海受阻，接下来信达是选择寻求资本帮助，加大成本冲刺国际头对头临床试验，还是继续保持稳健策略，主攻国内市场，值得